<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=357436&amp;fmt=gif">
Header 69

Grotere bedrijven targeten: heb je al een aangepast marketingplan?

Olivier De Laet
Geschreven door Olivier De Laet
26 september 2019
witvlak1

Spoiler: de basis van een inbound marketingstrategie komt eigenlijk altijd op hetzelfde neer. Het procedé is bekend: we boetseren ideale buyer persona's voor ons merk en voeden hen met gerichte content. Uiteindelijk schreeuwen ze (hopelijk) onze merknaam van de daken. Maar let op, in de B2B-wereld gelden andere wetten. We houden best rekening met de grootte van het bedrijf dat we proberen te bereiken bij het opstellen van een marketingplan. Op die manier optimaliseren we onze kansen om het gewenste effect te bereiken.

Sommige strategieën zijn een hole-in-one om kmo’s te benaderen. Diezelfde strategieën raken op hun beurt soms kant noch wal voor grote bedrijven en multinationals. Wil je de markt op om meer klanten ‘van formaat’ binnen te halen? Dan zijn er enkele cruciale elementen waarmee je best rekening houdt bij het opstellen van je marketingplan.

marketingplan

3 aandachtspunten voor je marketingplan om grote bedrijven binnen te halen als klant


1.
Een langer salesproces

Het is zover: je mikt op grotere bedrijven als klanten. Hoe groter de klanten die je ambieert, hoe langer het salesproces zal duren. De omvang van de deals neemt toe, deals waarbij je klanten niet over één nacht ijs zullen gaan. Dit langere salesproces heeft invloed op het werk van je sales- en marketingteam. Zo zal lead nurturing - het 'warm houden' van geïnteresseerde contacten - deel moeten uitmaken van je marketingplan.

2. Andere beslissingnemers

Op kmo-niveau is het relatief gemakkelijk: je hebt veelal één beslissingnemer die het volledige budget beheert en snel beslissingen kan nemen over je product of dienst. Richt je je op een grotere onderneming, dan zijn er wellicht meerdere departementen die invloed willen hebben op het beslissingsproces en bijgevolg meer ego’s die inspraak willen. Afhankelijk van de financiële investering is het zelfs mogelijk dat de beslissing moet passeren langs de juridische afdeling.

3. Type content

Voor inbound marketing is het belangrijk dat je content deelt die je doelgroep helpt in zijn zoektocht naar een oplossing. Die helpende hand zal pas echt effect hebben als de content is afgestemd op het betreffende aankoopproces en gericht is op de mensen die de knoop moeten doorhakken. Buyer journeys en persona's, remember?

Als je grotere vissen aan de haak wil slaan, dan moet je - zoals bij puntje 2 aangegeven - voor alle beslissingnemers content voorzien. Een antwoord bieden op hun vragen, zodat je ook van andere afdelingen of teamleden een buy-in krijgt voor jouw aanbod. De ene wil misschien de harde cijfers kennen en over resultaten van sectorgenoten lezen, de andere krijgt misschien vertrouwen na het doorbladeren van een e-book met jouw knowhow.

Als je deze drie zaken in je achterhoofd houdt, zal je geen problemen ondervinden om je marketingplan een facelift te geven om zo je gewenste klanten aan te trekken.

leads binnenhalen marketingplan

Zo vind je je marketingplan opnieuw uit: 5 tips


1. Wees geloofwaardig

Hoe groter het bedrijf dat je in het vizier neemt, hoe meer ‘geloofwaardigheid’ van belang zal zijn. Een manier om geloofwaardig over te komen, is om sterke samenwerkingen aan te gaan met andere bedrijven en merken binnen je sector. Doe er vanaf het begin alles aan om je te profileren als thought leader, op die manier zal je merknaam zich op den duur zelf gaan dragen.

Investeer daarnaast ook in pr en denk na over geschikte - geloofwaardige - ambassadeurs voor je bedrijf. Via deze influencers en de pers komt je bedrijf onder de aandacht en creëer je merkbekendheid.

2. Creëer voldoende en waardevolle content

Een makkelijke manier om die geloofwaardigheid te tonen aan klanten is door middel van de content die je zelf creëert. Verspreid regelmatig bruikbare blogposts, content offers, whitepapers, ... via alle mogelijke (socialmedia-)kanalen. Voeg ook een extra laagje toe door bijvoorbeeld experts uit je sector uit te nodigen voor bijdragen aan webinars, podcasts en blogposts.

Een erg belangrijke contentpijler die je niet uit het oog mag verliezen als je schrijft voor grote bedrijven: cases met succesverhalen. "Want als het voor klant X zoveel resultaten oplevert, dan zal dat bij mij ook wel het geval zijn, niet?" Investeer daarom voldoende tijd en moeite in het uitschrijven van cases die de ROI aantonen van jouw product of dienst. Deze cases zijn bovendien cruciaal voor de consideration fase van de buyer journey. Met andere woorden: het moment waarop de lead gaat overwegen om al dan niet voor jouw oplossing te gaan.

3. Werk aan je bereik

Samenwerken met sectorgenoten is niet alleen belangrijk om je geloofwaardigheid op te krikken, het vergroot in één beweging ook je (digitale) bereik. Backlinking is het codewoord. Een backlink is een link van een andere website naar jouw website.

Denk bijvoorbeeld in de richting van een gastblog op de website van één van die sectorgenoten, een absolute meerwaarde als het gaat over linkbuilding. Maar nog belangrijker: zo toon je aan prospects dat je een expert bent in je sector.

Extra tip: doe er alles aan om op het podium te geraken van beurzen en conferenties binnen je sector. Zo word je als spreker snel aangezien als expert én thought leader in je vakgebied.

grote bedrijven targeten

4. Overweeg account-based marketing

Het is niet altijd simpel om via je traditionele marketing de beslissingnemers van het bedrijf te bereiken. Als je merkt dat je team hierbij problemen ondervindt, kan het helpen om account-based marketing toe te voegen aan je marketingplan.

Wat is account-based marketing? Wel, eenvoudig uitgelegd: gericht vissen op een grote vis met een hengel en aas in plaats van je netten uit te gooien en zien wie je te pakken krijgt. Je gaat je dus richten tot die belangrijke leads met gepersonaliseerde content in plaats van met een generalistische aanpak.

Voordelen? Je kan persoonlijke aandacht besteden aan de beslissingnemer, en dat wordt altijd op prijs gesteld. Daarnaast is de ROI altijd glashelder en tot slot werk je steeds met leads die 100% goed gekwalificeerd zijn.

5. Breng je salesproces opnieuw in kaart

We leerden al dat je voor een grote onderneming meer dan waarschijnlijk met een langer salesproces te maken krijgt. Daarom zullen sales en marketing de koppen bij elkaar moeten steken om tot een robuust plan te komen dat werkt voor klanten die eigen zijn aan een grote onderneming. Als je een CRM-systeem gebruikt zoals HubSpot om je deals op te volgen, overweeg dan zeker om extra fasen toe te voegen zoals bijvoorbeeld ‘juridisch nazicht’. Zo ben je zeker dat heel het beslissingsproces gecoverd is.

Meer grote leads aantrekken? Dat ligt minder veraf dan je zou denken. Het is heel belangrijk dat je bewust nadenkt over hoe je deze nieuwe markt gaat aanboren. Van zodra je het juiste marketingplan hebt, en je team op dezelfde golflengte zit, ben je op het juiste pad om de markt te veroveren.

hoe-kan-jouw-merk-meer-impact-hebben

Ook interessant

Deze verhalen over Strategie

Schrijf je in op de nieuwsbrief