<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=357436&amp;fmt=gif">
Header 106

Lead scoring: hoe bepaal je een lead, MQL en SQL?

Dominique Verniers
Geschreven door Dominique Verniers
20 augustus 2018
witvlak1

Organisaties die succesvol bezig zijn met inbound marketing, genereren een continue instroom van leads. Zo zou je volgens HubSpot met inbound marketing drie keer meer leads genereren na één jaar. Maar wat is het vervolg? Hoe volg je de interessante leads op? Dit is een cruciaal element in je sales management. Want als je je leads niet kwalificeert en opvolgt is alle moeite voor niets geweest.

Toch is lead scoring vaak een valkuil van inbound marketing. Om hierbij te helpen, laten we je zien hoe je een lead, Marketing Qualified Lead (MQL) én Sales Qualified Lead (SQL) kunt bepalen.

Wat is een lead?

In marketing- en salesgesprekken wordt vaak gesproken over een ‘lead’. Een lead is iemand (concullega, potentiële klant, leverancier,...) die iets aanvraagt op je website. Dit kan een download van een eBook, inschrijving op je nieuwsbrief of een gesprek zijn.

Een lead is dus een soort spoor naar een potentiële klant. Soms zit je op het juiste spoor en soms loopt een spoor dood. Het is vooral belangrijk dat je aan lead qualification doet zodat je alle interessante leads kunt opvolgen.

Hoe bepaal je een marketing qualified lead (MQL)?

Het is de bedoeling om interessante leads (lees: leads die aan je ideale klantprofiel voldoen) eruit te filteren. Een lead die je producten of diensten mogelijk zou kopen én die voldoet aan de criteria van je buyer persona's noemen we een marketing qualified lead.

Daarom is het belangrijk om goed na te denken over je formuliervelden. Door de juiste informatie te vragen, kun je heel snel de interessante leads eruit filteren. Als je ideale klant een CMO is, moet je in je formulier vragen naar de functie bijvoorbeeld.

Toch varieert de definitie van een Marketing Qualified Lead (MQL) per organisatie. Er zijn wel enkele factoren die sowieso bepalend zijn: het gedrag op de website en de match met je organisatie. Zo is een marketing executive misschien geen interessante lead, maar de organisatie die hij vertegenwoordigt wel. Het is interessant dat je deze dan opneemt in je follow-up traject.

Een MQL is dus nog niet klaar om tot aankoop over te gaan. Daarom is het belangrijk dat de marketingafdeling deze lead verder opvolgt en voedt met content. Zo kom je meer te weten over de MQL en maak je hem/haar warm voor een salesgesprek. 

Hoe bepaal je een sales qualified lead (SQL)?

Zet marketing en sales samen aan tafel en laat ze parameters opstellen zodat beiden weten wanneer een MQL klaar is om tot aankoop over te gaan. Voorbeelden van parameters kunnen zijn:

  • Minstens 50.000 euro marketingbudget per jaar.
  • Minstens 50 werknemers binnen de organisatie.
  • Functie moet minstens CMO zijn.
  • De grootste uitdaging is meer trafiek genereren

Stuur ook ieder kwartaal bij. Sales moet marketing informeren over het kwalificatieproces. Misschien worden de MQL’s te snel doorgegeven naar sales of misschien juist te traag? Sales voelt dit het beste aan en is dus het best geplaatst om dit aan te geven.

Waarom lead scoring VERTRAGING KAN OPLOPEN

Het kan lang duren vooraleer een MQL klaar is voor een aankoop. De ene MQL heeft al wat meer tijd nodig dan de andere. Dit heeft verschillende redenen: geen of weinig marketingbudget, twijfels over je oplossingen of geen toestemming van hogerop. Bovendien hangt dit ook enorm af van de sector. Gun de MQL de tijd om te converteren tot SQL. Spam zijn mailbox en voicemail niet vol, maar stuur slimme lead nurturing campagnes die op zijn situatie zijn afgestemd.  

Aan de slag met lead qualification?

Nu je weet wat een lead, MQL en SQL betekenen, popel je sowieso om aan de slag te gaan met lead qualification. Laat ons iets weten als we kunnen helpen! Wil je meer tips, tricks en geheimen om je leads op te volgen? Of wil je leren hoe je sales en marketing beter laat samenwerken? Kom dan zeker eens langs voor een vrijblijvende afsrpaak.

Schrijf je in op de nieuwsbrief

Reacties (0)

Nog geen reacties

Geef hier je feedback of stel je vraag.