Hoe de profielen in je marketing database écht nuttig kunnen zijn

Heb je net een succesvolle campagne achter de rug waardoor je in één klap tienduizenden e-mailadressen verzamelde? Of is het je door de jaren heen gelukt een enorm klantenbestand op te bouwen? Dan zit je bovenop een grote en waardevolle berg van data. Maar hoe kan je hier nu concreet mee aan de slag? Hoe kan je die data inzetten als hefboom om marketingdoelstellingen en resultaten te behalen? Er is maar één antwoord: buyer personas. 

Aanhangers van inbound marketing zweren bij buyer personas. Maar wat zijn buyer personas nu precies? HubSpot definieert ze als volgt:

Buyer personas are semi-fictional representations of your ideal customer based on real data and some select educated speculation about customer demographics, behavior patterns, motivations, and goals.

Buyer personas zijn dus fictieve profielen van je ideale klanten: personen die jouw product of dienst nodig hebben en gek zijn op je merk. Omdat deze fictieve personen de realiteit zo goed mogelijk moet benaderen, zijn ze steeds gebaseerd op echte data en op onderzoek. Denk aan sociaal demografische data of wetenschappelijke gegevens die meer inzicht geven in de verschillende fasen van het aankoopproces etc. Hieronder geven we je een voorbeeld.

One size doesn’t fit all

Maar hoe kunnen buyer personas je nu concreet helpen? Ze geven je net dat duwtje in de rug om prospects op een relevante manier doorheen het salesproces te begeleiden en ze in tevreden klanten te converteren.

En dat is precies waar elk merk vandaag naar op zoek is. Enkel wanneer je relevant bent voor je doelgroep, identificeren je Facebookfans zich met je posts en klikken je mailcontacten door naar je landingspagina.

Goede inbound marketeers vergeten het intrusieve hard sales-plaatje en helpen prospects dus op een persoonlijke manier. De manier om je verkoopcijfers te doen stijgen.

Hoe kom je nu tot de juiste buyer personas?

Laten we even terugkeren naar de vragen in de intro van deze blogpost. Wat moet je nu doen wanneer je een reusachtig aantal e-mailadressen hebt maar slechts weinig andere data hebt?

Het lijkt voor de hand liggend om jouw sector en je eigen producten als uitgangspunt te nemen. Integendeel, het is niet zo’n goed idee! Het  zal je net beperken bij het opstellen van de juiste buyer personas. Je moet durven breder te kijken. Deze vragen zijn alvast een goede start:

• Wat houdt jouw doelpubliek wakker?

• Wat willen ze bereiken?

• Wat is de prioriteit van jouw doelpubliek?

• Welk type probleem kan jij voor hen oplossen?

• Waarom zou iemand jouw producten kopen?

• Hoe verzamelt jouw doelpubliek informatie en kennis?

• Wat zijn de belangrijkste drempels?

Geen nood als je niet meteen de antwoorden hebt op al deze vragen. De meeste bedrijven beschikken niet over pasklare antwoorden. Maar hoe ga je hiermee aan de slag? We serveren je 6 hacks om in een wip relevante informatie te verzamelen.

HACK 1: ONLINE RESEARCH

Anno 2017 heeft elke marketeer toegang tot Google. Je zou er versteld van staan hoeveel onderzoek, dat relevant is voor jouw sector, publiek toegankelijk is. Platformen zoals Think With Google of publicaties van sectororganisaties zijn een erg nuttige voedingsbodem voor relevante inzichten.

HACK 2: BEVRAAG JE PUBLIEK

Je beschikt over een website, een Facebookpagina of een Twitteraccount. Het is dus perfect mogelijk om rechtstreeks vragen op je doelpubliek af te vuren. Plaats een poll op Facebook of Twitter, integreer een korte enquête in je wekelijkse nieuwsbrief of laat een pop-up op je homepagina verschijnen met enkele vragen. Het is een makkelijke manier om extra inzichten te verzamelen en assumpties te testen. Er is bovendien heel wat gratis software beschikbaar om dit vlug op te zetten. Denk bijvoorbeeld aan Easypolls en Poll Everywhere.

HACK 3: DUIK IN JE GOOGLE ANALYTICS

Google Analytics is ‘the place to be’ om te rapporteren over je website, maar je vindt er ook tal van inzichten. Bekijk welke de meest bezochte webpagina’s zijn, analyseer klikpatronen en ontdek waar en wanneer mensen wegklikken. Zo kun je achterhalen welke informatie bijdraagt aan het succes van je website en welke informatie je doelpubliek doet afhaken. Misschien is het zelfs interessant om een kleine poll toe te voegen aan die ‘minst presterende pagina’s’. Vraag de bezoeker op de man af welke informatie volgens hen ontbreekt op die pagina.

HACK 4: ANALYSEER JE SOCIAL MEDIA VOLGERS

Een erg eenvoudige tip, maar het is verbazend te zien hoe weinig bedrijven deze strategie toepassen om buyer personas op te stellen. Facebook geeft je heel wat informatie over je volgers en fans. Zo kom je te weten welk type mensen welke posts heeft bekeken, geliket of becommentarieerd. Als je dus een erg specifiek onderwerp op je Facebookpagina post, dan kan je makkelijk achterhalen welk deel van je doelpubliek geëngageerd raakt. Een ideaal uitgangspunt voor het creëren van buyer personas als je het ons vraagt!

Je kunt ook de volgers van de concurrentie onder de loep nemen. Followerwonk is een erg interessante tool om de Twittervolgers van de concurrentie te analyseren. Dat is erg belangrijk, want jouw volgers vertegenwoordigen niet noodzakelijk de volledige markt.

HACK 5: MONITOR CONVERSATIES OP SOCIAL MEDIA

Iedereen deelt zijn mening online, geeft feedback en ventileert er frustraties. Soms is het een zege, soms een vloek. Maar die online meningen zijn wel de perfecte graadmeter van hoe het publiek over jouw merk/bedrijf, je concurrenten of interessante topics denkt. Monitor deze conversaties bijvoorbeeld via HootSuite of SocialMention.

HACK 6: BEVRAAG HET SALES TEAM EN DE KLANTENDIENST

Wie kent binnen jouw bedrijf de klant beter dan de mensen bij sales en de klantendienst. Laat hen een lijst samenstellen met de meest gestelde vragen. Vraag hen om bepaalde assumpties te testen tijdens hun volgende telefoontje met klanten. Of laat hen de buyer personas kritisch bekijken.

Een handige tip: Geef de buyer personas aan het sales team. Laat hen gedurende twee weken optekenen tot welke categorie elke klant, die ze ontmoeten, behoort. Als ze 80 à 90% van de klanten kunnen toewijzen aan een buyer persona, dan ben je op de goede weg. Indien er heel wat klanten niet in één van de ‘hokjes’ passen, dan heb je hoogstwaarschijnlijk nog enkele bijkomende buyer personas nodig. 

Betere product development

Goede buyer personas gaan verder dan content marketing. Ze zijn het fundament van je volledige marketing en sales team. Maar wist je dat ook je product developers er baat bij kunnen hebben? Want pas wanneer je weet wie je producten of diensten precies nodig heeft of hoe je producten gebruikt worden, kan je ze optimaliseren. Zo realiseer je meer groei op lange termijn en wordt je hele bedrijf efficiënter?

Welke vragen moet je jezelf stellen?

Accurate buyer personas geven je merkstrategie een echte boost. Toch is het niet altijd evident profielen te schetsen die de realiteit en sales en marketing goals met elkaar combineren. Eén van de fouten die je écht moet vermijden, is jezelf baseren op stereotypen. Weet ook dat buyer personas nooit ‘af’ zijn en regelmatig geüpdatet moeten worden.

Kreeg je door deze blogpost zelf zin om met buyer personas aan de slag te gaan? Download dan zeker deze startersgids, speciaal ontwikkeld om marketeers meer inzicht te geven in de werking van buyer personas.