Brand Impact
Strategic Impact
Brand Impact
Strategic Impact
“We moeten beginnen inzetten op lead generation.”
Hoe vaak is deze zin al door jouw meeting room gevlogen in de laatste maanden? 10x? 20x? 100x?
Van CEO tot CMO, iedereen wil ‘meer leads genereren’. Ze nemen 'x aantal leads voor het volgende jaar' steevast op in hun marketing plan. Zeker in tijden waarin cold calling en maillijsten bijeenschrapen verleden tijd zijn. Tijden ook waarin bedrijven denken dat marketing ‘onthoofd’ is door GDPR…
Ocharme die niet-geëngageerde database vol hard bounces die niet meer converteert.
En dankjewel GDPR! Eindelijk een kans om aan échte marketing te kunnen doen. Tijd ook om deze kans met beide handen aan te pakken.
Helaas is het een utopie dat je budget en tijd te over hebt. Bovendien wil jij (en je CEO) resultaten. Liefst hier en nu.
Dit artikel is dus voor jou. Jij wilt starten met lead generation in 2020, maar weet niet waar je moet beginnen.
Ik deel hieronder onze meest effectieve, sector-overkoepelende, B2B en B2C lead generation-ideeën die voor onze klanten meer dan 20.000 leads hebben opgebracht.
Let’s dive in!
Een lead is een persoon die interesse heeft getoond in het product of de service van jouw bedrijf. Personen kunnen interesse tonen door informatie zoals een e-book te downloaden, zich te abonneren op je nieuwsbrief of door aanwezig te zijn op events.
Er zijn natuurlijk talloze andere manieren en strategieën van lead generation. Wij focussen hieronder op zaken waarvoor personen hun gegevens inruilen voor waardevolle informatie.
Lead generation is het proces waarbij we onbekenden converteren in bekenden
door gegevens te ruilen voor waardevolle content en/of tools.
Voorbeeld: Een websitebezoeker geeft zijn e-mailadres, bedrijfsnaam en grootste frustratie in ruil voor een uitgebreide brochure van je diensten. Ze hebben je waardevolle contactgegevens bezorgd en jij hebt ze geweldige educatieve informatie gegeven. Vanaf dit punt heb je informatie die je kunt gebruiken om deze ‘leads’ persoonlijk op te volgen. Vervolgens moet je ze nurturen door empathie te tonen, hun pijnpunten te begrijpen en ervoor te zorgen dat hun frustraties opgelost raken.
Hiervoor ben je naar hier gekomen, toch? :)
Jawel, nu is het tijd om enkele lead generation-voorbeelden en ideeën met je te delen. En nee, niet de klassiekers. Natuurlijk weet je dat je blogposts en e-books leads genereren. Dit artikel gaat dieper. Veel dieper. Noem het een Marianentrog-blog. Een blog die héél diep gaat. Dieper dan het diepste punt op aarde.
Ik ben er 100% zeker van dat je hiervan enkele ideeën kunt implementeren. Zo niet: stuur gerust een klachtenmail naar jappe@dallas.be.
Bij de meeste voorbeelden geef ik ook nog tools mee die je kunt gebruiken. Gratis en voor niets.
|
TIP: Voorzie voldoende 'lead generators' in iedere fase van het aankoopproces. Dus voor de awareness-, consideration- en decision-fase moet je andere lead generators inzetten. Probeer altijd bottom-up te werken, anders genereer je wel leads, maar kun je ze niet laten landen. |
Chatbots? Geeuw… Je hoorde al op ieder marketing event dat ‘chatbots eraan komen’. Maar naar jouw gevoel zijn ze nog ver weg voor jouw bedrijf, klopt?
Gelukkig is dat niet het geval. Je kunt al snel en zonder technische kennis een bot opzetten. Maar start eerst met het kiezen van de rol van de bot.
Chatbots hebben verschillende doeleinden zoals support verlenen. Maar wist je ze ook kunt inzetten om leads te genereren én te kwalificeren? En dat je tegenwoordig quasi géén technische kennis of code moet gebruiken bij het bouwproces?
Wij zetten voor onze klanten geregeld een bot op. Waarom?
Voorbeelden:
A) Dagmar Buysse: deze bot geeft een prijsindicatie voor een nieuwe badkamer in 10 vragen. Om de prijsindicatie te ontvangen, geef je in ruil je e-mailadres. Vervolgens krijg je je prijsindicatie aan in je mailbox en word je verder genurtured. Test zelf op https://www.dagmar-buysse.be/
B) Villa Pila: een interactief bezoekersparcours van Bebat waar leerkrachten met hun klasje ondergedompeld worden in de wereld van de batterij. Deze bot geeft meer uitleg op praktische vragen zoals 'Hoelang duurt een rondleiding?' > https://www.villapila.be/nl
C) Fictief voorbeeld: gemaakt op 15 minuten.
Tools:
Dit format is een échte win-win. Jij krijgt meer informatie over een bepaald onderwerp én je ontvangt de gegevens van de ondervraagde.
Veel surveys hebben als doelstelling feedback te verzamelen over iets. Deze survey gaat naar een bekende doelgroep en heeft dus geen lead generation tot doel.
Hoe moet je het dan wel inzetten? Ondervraag je brede doelgroep via een survey om meer te weten over een bepaalde topic of het gedrag errond. Vraag hun mening over de huidige staat of de toekomst van een sector, situatie, onderwerp,...
Enkele survey-voorbeelden los uit de pols:
Als je een survey gaat maken, moet je ook nadenken hoe je die aan de onbekende man zal brengen. Dit kan een mix zijn van Facebook Ads, organic social posts, outreach, website-aanpassingen,... Gebruik deze distributietemplate als leidraad.
Het goede aan surveys inzetten is dat dit laagdrempelig is om je e-mailadres achter te laten. Speel hierop in. Zeg op het einde dat je het nodig hebt voor demografische gegevens. Of dat ze als eerste de resultaten krijgen. Of dat ze een incentive krijgen.
|
PRO TIP: Verwerk de informatie en giet dit in een trendrapport. Een rapport dat je rarara... opnieuw in een pdf giet en downloadbaar aanbiedt. ;-) |
Tools:
Eigenlijk is een trendrapport een soort e-book, maar wel één van de sterkste. Bovendien zetten niet veel bedrijven dit in.
Nadat je een survey hebt gehouden bij al dan niet onbekende mensen, zit je op een berg data. Maar wat moet je nu met die data doen?
Wel... Analyseer deze informatie doordacht en giet ze in een mooie, waardevolle pdf. Toon de resultaten op een aantrekkelijke manier en zet dit af tegen socio-demografische gegevens zoals leeftijd, B2B/B2C, sector,...
Het resultaat? Een trendrapport over een specifieke sector of onderwerp. Dat wil iedereen die actief is in die sector zéker lezen.
Wij zagen ook de beste resultaten bij een trendrapport dat we in een ver verleden hebben ingezet als lead generator. Check de cijfers hieronder 👇
Om dit trendrapport te boosten, kun je de deelnemers van de survey een persoonlijke mail sturen met het rapport in preview en met de vraag om dit te delen op hun kanalen. Mensen pochen graag met deelnames aan onderzoeken. Dat staat goed op LinkedIn ;)
Andere voorbeelden:
Tools:
Hier zijn geen tools voor buiten opmaaktools zoals InDesign of Canva (gratis). Haal de data uit de survey-tool en laat je designer de grafieken ontwerpen. Schrijf hier goede context en conclusies bij en online gooien, die handel!
Adverteren op Facebook kende een enorme revolutie sinds het Lead Ads ontwikkelde. In plaats van geld uit te geven aan bereik en clicks, kan je nu binnen Facebook betalen per lead. Yes, je leest het goed. Per e-mailadres.
Waarom zou je dit doen in plaats van Link Ads naar je Landingspagina? Wel, dankzij dit format heb je géén landingspagina meer nodig. De persoon hoeft Facebook zelfs niet meer te verlaten. Bovendien vult Facebook de gegevens van gebruikers automatisch in. Die gebruikers moeten dus enkel klikken.
Kies een waardevolle lead generator die je wilt promoten. Vergeet niet: hoe waardevoller of laagdrempeliger, hoe lager de kost per lead. Vervolgens maak je voor jezelf uit hoeveel een lead voor je waard is (onderschat dit niet). Tot slot zet je de lead ad op en optimaliseer je tot je in de buurt van je gewenste CPL (Cost Per Lead) zit.
Voorbeelden:
Tools:
Ook hier zijn geen tools voor. In de creative hub van Facebook kan je wel mock-ups maken.
Een andere echte lead-magneet zijn e-mailcursussen: mensen specifieke dingen aanleren én gratis veel waarde geven zijn zaken waarvoor mensen met plezier opt-innen.
Zet een (korte of lange) e-mailcursus op die gedurende X aantal weken je doelgroep stap voor stap iets bijleert over een specifiek onderwerp. Liefst één dat direct verband houdt met je product of dienst.
Dus...
Schrijf de e-mails (bedankingsmail + opvolgmails), bouw hiervoor een landingspagina waar personen zich kunnen inschrijven en stel de geautomatiseerde e-mails die volgen op.
Voorbeelden:
Tools:
Om de e-mails te automatiseren heb je allerlei tools.
Downloadbare checklists zijn geweldig interessant omdat ze actionable en snackable zijn (buzzwords voor: actiegericht & behapbaar). Sommige doelgroepen verwerken lange e-books niet goed en zien informatie liever heel compact en eenvoudig te consumeren.
Checklists zijn dan perfect.
Waarover kun je een checklist schrijven? Wel... in principe over alles wat je in stappen kunt verdelen, zoals:
Denk aan je eigen sector en de pijnpunten van je doelgroep, vind 8-10 stappen, schrijf ze op en maak hiervan pdf's. Opnieuw: denk altijd aan zaken die stapsgewijs kunnen worden aangepakt. Dat zijn er heel wat.
Dit soort lead generators zijn relatief eenvoudig aan te maken en heel succesvol. Zorg ervoor dat ze printbaar en offline bruikbaar zijn zodat je leads er ook écht iets mee kunnen doen.
Een Lead Quiz is een nieuwe tactiek voor het genereren van kwalitatieve B2B & B2C-leads. Bovendien is dit concept nog lang niet uitgemolken. Dus als je boeiende en relevante quizzen maakt, kan het een goudmijn aan leads voor je bedrijf worden.
Mensen testen hun vaardigheden graag en wij marketeers kunnen daar eenvoudig gebruik van maken. (Hèhè.)
Boeiende quizzen maken waarvoor mensen hun gegevens willen inleveren is minder makkelijk dan het lijkt. Je moet niet alleen goed nadenken over de vragen, maar ook over het moment waarop je de contactgegevens vraagt. Doe je dat helemaal in het begin? In het midden? Of moet je je gegevens invullen vooraleer je je score te zien krijgt?
Je hebt verschillende formats:
Voorbeelden:
Planet Talent Soft Skills quiz: Planet Talent gelooft sterk in de meerwaarde van jong talent voor ondernemingen. Ze doen starters in ICT, sales en management groeien dankzij persoonlijke coaching, workshops en bootcamps. Met hun traineeships voor jonge potentials ontzorgen ze bedrijven op het vlak van coaching en rekrutering.
Maar de ‘war for talent’ is een serieuze uitdaging. Daarom ontwikkelden we drie soft skill quizzes. Op basis van zijn/haar resultaat belandt elke deelnemer in een gepersonaliseerde flow.
Deze quizzen staan op een overzichtspagina maar worden ook ingebed op de blog. Je krijgt 8-10 vragen en op basis van je antwoorden krijg je een percentage. Je krijgt je percentage te zien als je je e-mailadres achterlaat.
Bovendien krijg je andere mails op basis van je score.
De resultaten zijn redelijk verbluffend. Kijk zelf maar. En doe de quiz eens zelf!
Tools:
Hoeveel presentaties geef je per jaar? 10? 20? Méér?
Ik moet jullie dan ook niet vertellen dat dit vaak tot nachtwerk leidt. En na je presentatie verdwijnt die keynote voor eeuwig ergens tussen je bestanden.
Vind je dat niet jammer dat enkel de aanwezigen jouw nachtwerk hebben gezien?
Waarom niet een héél klein beetje extra moeite doen en die presentatie downloadbaar aanbieden als e-book op je website? Of uploaden op Slideshare en die URL sharen?
Voorbeelden:
Hubspot User Group: De 'HUG' brengt marketing & sales professionals samen om beter te worden in inbound marketing en HubSpot. Deze User Group komt 4 keer per jaar samen en wordt georganiseerd door Dallas Antwerp. Wij steken veel tijd in deze presentaties die nogal wat nuttige info bevatten. Daarom bieden we ze ook downloadbaar aan na het event.
Videomarketing is behoorlijk actueel en hot. Het maakt content visueler en eenvoudiger te bevatten. Bovendien kun je hierin ook je creatief ei sneller kwijt. Geen wonder dat het eveneens voor méér leads kan zorgen.
Hoe exact?
Tools:
Audio content is ook een belangrijke Lead Generator. Er zijn veel momenten waarop mensen behoefte hebben aan educatieve content in de vorm van een MP3-file. Denk maar aan de file, het vliegtuig, aan het strand,... Op deze momenten zijn audio-files dus enorm handig.
Hoe speel je hier nu op in?
Tools:
Wil je stevig uit de hoek komen? Lanceer dan een side project. Iets dat los van je merk staat, maar wel een link heeft. Dit klinkt wellicht vaag, maar lees even het voorbeeld hieronder.
Voorbeeld:
The World’s Longest Invoice is een enorm slim zij-project van Freelancers Union. Zij wilden meer aandacht bieden aan het feit dat 71% van de freelancers problemen hebben om hun facturen betaald te krijgen door hun opdrachtgevers.
Freelancers moesten naar de website gaan en hun onbetaalde facturen hierop ingeven. Vervolgens werd het totaal aangedikt en in een mum van tijd werd dit een miljoenenbedrag.
Het gevolg? Media-aandacht. Veel media-aandacht. En dit bracht op zijn beurt leads op. Veel Leads voor Freelancers Union. Want om je onbetaalde facturen hierop in te geven, moest je je e-mailadres achterlaten.
'Side projects' kunnen dus verschillende vormen aannemen.
Nog random ideeën gratis en voor niks:
Heb jij een expert of goeroe in je sector? Nodig hem dan uit voor een interview in een format naar keuze (video/podcast/blog,...). Zo laat je zien dat je je sector wilt helpen opleiden. Om het interview te voeden, doe je een oproep om vragen in te sturen. Uiteraard moet je hiervoor je gegevens achterlaten.
Vervolgens worden de ingestuurde vragen beantwoord door de expert. Om dat interview nadien te promoten, kun je de mensen die vragen hebben ingestuurd opnemen in het artikel. Vervolgens kun je ze vragen om het artikel te delen op hun kanalen. Growth-hacking heet dat zeker?
Hoe win je het vertrouwen van iemand?
❌Door continu te zeggen hoe goed je wel niet bent.
✅Door te laten zien hoe je mensen met hetzelfde probleem gelukkig hebt gemaakt en deze aan het woord te laten.
Hoe genereer je leads uit je behaalde successen? Simpel. Bundel ze in een pdf. Voor een nuttig en handig stuk content laten mensen graag hun gegevens achter.
Je kunt dit doen voor een specifieke klant of voor een hele sector. In de pdf vertel je wat de uitdaging was, hoe je de uitdaging hebt aangepakt en wat de resultaten waren. Laat de klant veel aan het woord met quotes en/of video's. Pas op: video's werken niet in pdf's. Maak een still, zet een play button erover en link naar YouTube/Vimeo/...
Voorbeelden
Nimbuz: voor een van onze klanten hebben we vroeger een case study gemaakt. Hierin vertelde we hoe ze een 'Dynamic IT-environment in the Azure cloud' hebben gebouwd voor Kinepolis. Dit was het beste content offer qua conversieratio.
Digital22: een inbound agency uit Groot-Brittannië heeft ook een case study voor een klant live gezet. Hier lees je hoe ze sales en marketing met elkaar hebben laten 'praten'.
|
PRO TIP: Niet alleen successen zijn belangrijk. Waarom vertel je niet over een mislukking en wat je hieruit hebt geleerd? Zo toon je dat je zelf heel menselijk bent én ruimdenkend. |
Iedereen houdt van templates. Of je nu in B2B of B2C actief bent. We houden van een vertrekpunt omdat het werk dan al voor een kwart gedaan lijkt. Bedrijven die mensen zo goed op weg helpen, scoren punten.
Zorg er dus voor dat je waardevolle templates maakt die het probleem van je doelgroep oplossen. Vanuit je buyer persona-onderzoek weet je waarvan je doelgroep wakker ligt. Stel hier templates voor op.
Voorbeelden:
Content Calendar Template & Distributieplan: marketeers weten dat content marketing best uitdagend kan zijn. En dan vooral op organisatorisch vlak. Wanneer gaat wat live? En op welk kanaal? Zonder een goed overzicht zal dat parcours hobbelig verlopen. Dat willen we uiteraard vermijden. Daarom maakten we een gebruiksklare content calendar template én een distributieplan.
Draaiboek Template: zonder draaiboek is een event gedoemd om te mislukken. Om ervoor te zorgen dat elk evenement van een leien dakje loopt, heb je een tot in de puntjes uitgewerkt draaiboek nodig. In samenwerking met Kinepolis Business maakten we een draaiboek dat event marketeers kunnen downloaden. Om deze mensen te helpen, natuurlijk, maar in the end vooral om Kinepolis Business 'top of mind' te maken als eventlocatie.
SMART Goals Template: onze doelgroep zijn CMO's. Waarvan liggen zij wakker? Juist ja, de resultaten van hun marketingcampagnes. Door vooraf wat tijd te investeren in het bepalen van doelstellingen, weten ze later of hun marketingbudget goed is geïnvesteerd.
Dankzij de SMART-methodologie stel je snel duidelijke, afgelijnde én slimme marketingdoelstellingen op. En wij hebben hier een perfecte template voor :)
Tools:
Een niet zo'n inbound manier om leads te genereren, maar wel héél efficiënt. Als mensen iets kunnen winnen, zijn ze er als de kippen bij.
Zet een landingspagina op en zorg ervoor dat personen hun gegevens kunnen achterlaten om kans te maken. Mogelijke wedstrijden zijn:
Je ziet: de mogelijkheden zijn eindeloos. Het belangrijkste is dat je een vangnet voorziet voor diegenen die niet winnen. Hoe converteer je die alsnog tot klant?
Tools:
Calculators zijn fantastische Lead Generators voor de consideration fase. Help je doelgroep met belangrijke zaken. Calculators vertrekken vaak vanuit actieve vragen bij je doelgroep:
Dit zijn allemaal vragen die personen zich stellen als ze dieper in de funnel zitten. Als jij met een calculator tot op de eurocent kunt berekenen hoeveel iets kost en of wat ze kunnen besparen, is de kans groot dat ze zaken met jou willen doen.
Voorbeelden:
Immotheker Finotheker simulatie: als je wilt gaan lenen voor vastgoed, stel je jezelf enkele vragen waaronder 'Hoeveel kan ik lenen?'. Immotheker Finotheker biedt antwoord op deze vraag via een handige simulatie. Op basis van enkele korte vragen berekenen ze hoeveel je maximaal leenbedrag is en je maximale maandelijkse afbetaling. Handig toch?
Wij zorgen er samen met Immotheker Finotheker voor dat je deze simulatie kunt opslaan om bij de houden of door te sturen.
HubSpot Website Grader: een calculator van HubSpot die je website checkt op 10 punten waaronder SEO & security. Op basis van die parameters krijg je een score mét aanbevelingen. Als eind call-to-action is hun boodschap 'Verbeter je site score, start een HubSpot trial'.
Tools:
Lanceer je een nieuw product? Of een nieuwe dienst? Of iets anders dat een alleenstaande campagne verdient zoals een nieuwe tool? Dan is het vaak beter om hiervoor een aparte landingspagina te maken.
Op deze pagina geef je meer uitleg en plaats je een formulier waarop mensen zich op een wachtlijst kunnen zetten. Zo bouw je al een publiek vóór de lancering. Vanaf dan kun je deze mensen teasen met aankondigingsmails. Ideaal om wat 'buzz' te creëren.
Bovendien creëert het een VIP-member gevoel. Lanceer je dus binnenkort iets nieuws? Denk dan aan deze tip ;)
Hieronder zie je een goed voorbeeld van spencer.cash.
Ik kan de lijst nog uren aanvullen, maar ik moet van mijn baas ook nog op onze klanten werken. Daarom deel ik kort nog enkele kleine ideeën.
De laatste tip die ik je kan meegeven: bedenk het zo gek maar. Alles kan. Een lead generator moet gewoon waardevol voor je doelgroep zijn. Als hij zijn e-mailadres ervoor wil achterlaten, is het waardevol voor hem.
Dus laat je niet tegenhouden. Organiseer een brainstorm en experimenteer. Wie weet wat valt er uit de bus!
Leads genereren is één ding. Ze converteren tot klant nog een ander paar mouwen. Het stopt dus niet bij het ontfutselen van dat e-mailadres.
Concreet betekent deze definitie dat je alle mensen die je lead generator hebben gedownload, een volgende stap in het beslissingsproces laat nemen.
Hoe je dat doet?
Door bijvoorbeeld een e-mailflow met gepersonaliseerde content op hen los te laten. Of ze rechtstreeks naar sales te sturen. Daarover lees je meer op deze blog over Lead Nurturing.
Wel kan ik je al vertellen dat dit allemaal kinderspel wordt met HubSpot, hét marketing automation platform.
Zin in een demo?
Heb je zin gekregen om samen met ons een Lead Generation-traject uit te stippelen? Ik hoop van wel, want wij staan te popelen om jouw merk te laten groeien.
Wat onze kracht is? We hebben een team van data experts, digitale strategen, social experts, conversie Experts én creatieven. Creatieven die al meer dan 25 jaar in het vak zitten en online en offline perfect weten te koppelen.
Wij gaan niet naar huis tot we van jou een briefing hebben gekregen.
