<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=357436&amp;fmt=gif">
Virtual reality

Sales 2.0: hoe sales management verbeteren in een wereld vol innovaties?

Jasper Wouters
Geschreven door Jasper Wouters
10 augustus 2018
witvlak1

De wereld waarin we leven verandert razendsnel.

Iedereen herinnert zich wel het beeld van Marc Zuckerberg tijdens Samsung's Mobile World Congress. Op het beeld wandelt Zuckerberg voorbij een zaal vol mensen met een Virtual Reality-bril op hun hoofd.

Dat lijkt nog allemaal science fiction en verre toekomstmuziek, maar dit is nog maar het topje van de ijsberg. De échte revolutie moet eigenlijk nog beginnen.

We bevinden ons vandaag nog maar in de digitale peutertuin waarin we met onze kinderschoenen staan.

"The pace of change will never be this slow again."

Deze quote is al zo vaak gebruikt dat de oorspronkelijke bedenker van de quote nauwelijks nog te achterhalen is. Opzoekingswerk leert ons dat het om Andreas Vogiatzakis, CEO of Omnicom Media Group, Maleisië zou gaan. Maar terwijl business modellen, IT en marketing mee evolueren en zichzelf volop aan het heruitvinden zijn, lijkt het alsof sales hopeloos achter loopt. Dat is een fundamenteel probleem. Het aankoopproces is volledig veranderd, maar de manier waarop we verkopen is nog steeds dezelfde.

Daarom trokken Marc en ik naar The Sales Summit. Wij kwamen met enkele bedenkingen terug.

Virtual reality

Wordt sales geautomatiseerd of bestaat er zoiets als sales 2.0?

Volgens Saskia Van Huffelen, CEO van Ericsson Belux bestaat 65% van alle jobs in 2020 niet meer. Een indrukwekkend cijfer dat vooral verklaard kan worden door de enorme race naar automatisatie en robotics. Elke job die geautomatiseerd kan worden, zal geautomatiseerd worden. Neem nu bijvoorbeeld dit filmpje:

 

Maar hoe zit het dan met de impact op sales? Zien we binnenkort sales reps. als assistent van een robot? Drinken we in 2020 een glaasje wijn met een robot op een netwerkdrink? Valt het verkoopproces überhaupt wel te automatiseren? De antwoorden op deze vragen zitten ‘m in de buyers journey. Wist je dat 60% van het salesproces is afgelegd vooraleer een potentiële klant met iemand van je bedrijf in contact komt? In consumer electronics ligt dat cijfer op 64%, in B2B diensten zelfs 75%. Indrukwekkend?

Terwijl het internet steeds dominanter wordt in de awareness -en considerationfase, schuift de rol van sales steeds meer op naar de decisionfase. Maar zelfs in die fase wint automatisatie aan terrein. Het aankoopmoment raakt steeds meer gedigitaliseerd. Denk maar aan alle recente evoluties en spelers in e- en m-commerce. Als salesverantwoordelijke is het een must dat je weet dat mensen hun problemen eerst online opzoeken vooraleer ze tot de aankoop overgaan.

content is belangrijk

Het is nét daarom dat content zo belangrijk is. En daarmee bedoelen we échte, menselijke, relevante content. De rol van sociale media is daarin cruciaal. Jammer genoeg wordt de kracht ervan nog altijd onderschat. Zeker in B2B marketing. Een enorme fout, want wist je dat meer dan 75% van de B2B decision makers sociale media gebruikt?

 Gebruik sociale media om awareness op te bouwen. Je hoort en leest het overal: zorg dat je profiel de moeite waard is. Volg mensen, luister naar ze, engageer je.

 In de considerationfase gebruik je blogs, gidsen, tutorials zodat je echte thought leader in je business wordt. De interactie tussen al die content, kan je deels automatiseren met marketing automation software zoals HubSpot en Eloqua.

 In de decisionfase maken deze tools het verschil echter niet. De HubSpot’s en Eloqua’s van deze wereld kunnen een aantal repetitieve taken vervangen  en leveren de data op een plateau aan, maar daar sluit je nog geen contracten mee af.. In deze fase moeten salesmensen de pet van consultant dragen en oplossingen aanbieden. Deel je kennis en je ervaringen. Laat je potentiële klanten voelen hoe je hen kan helpen. Zo kan je de funnel terugclaimen en een actieve rol spelen op de drie niveaus.

Claim de funnel terug

Salesmensen evolueren evolueren van verkopers naar mensen die oplossingen aanreiken. En dat is iets wat je nooit of te nooit kunt automatiseren. Zelfs niet met robots.

De menselijke kant van sales

We waren dan ook opgelucht dat iedere aanwezige nieuwgierig was naar nieuwe manieren om leads binnen te halen en niet om ‘te verkopen’. En ook al is het saleswereldje zoekende, het snapt stilaan dat er de afgelopen 15 jaar zoveel is gebeurd. En ook dat die technologische revoluties ervoor zorgde dat het menselijke werd vergeten. ‘The Human Factor’ is en blijft de rode draad doorheen sales. En terecht. Het toepassen hiervan blijkt voor velen toch nog een probleem.

Het begrijpen van je potentiële klanten is misschien wel dé sleutel. Leer je consument kennen. Luister naar hem. Maar vooral: maak buyer persona’s. Dit zijn semi-fictieve vertegenwoordigers van je ideale klanten gebaseerd op echte data uit een bestaand klantenbestand.

Weet je niet hoe je aan buyer persona's moet beginnen? Onze startersgids helpt je op weg.

Vervolgens moet je de online conversaties van je buyer persona’s monitoren. Luister naar de gesprekken die ze houden. Wat weerhoudt hen ervan om op beide oren te slapen? Wat inspireert ze? Gebruik zoekmachines en sociale media om daarachter te komen. Zet ook streams op in Tweetdeck of HootSuite en maak gebruik van Twitter Lists. Met social listening weet je wat je doelgroep bezighoudt.

Wanneer je dat weet, creëer je content die je buyer persona boeit. Dat is nodig in de B2B-wereld van vandaag. Het heeft al genoeg te kampen met een droog en saai imago. Maak B2B marketing niet Boring 2 Boring, maar boeiend. Toon dus niet enkel je kennis, maar stop je ziel in je communicatie. Er zit toch nog altijd een mens van vlees en bloed achter die berichten? Door dat menselijk gezicht te tonen, loop je twee stappen voor op de concurrentie.

The Sales Summit 

Een inbound marketingpresentatie op een sales evenement?

Jazeker. Want marketing en sales liggen dichter bij elkaar dan je denkt. Zeker als je weet dat 88% een dienst of product online opzoekt vooraleer een beslissing te nemen. Inbound marketing heeft dus zeker zijn nut op een salescongres.

In zijn gekende stijl bracht Marc ons inbound marketingverhaal op een salescongres. Zijn kernboodschap was: outbound salestechnieken zoals cold calling zijn zwaar achterhaald. Er zijn tegenwoordig andere manieren om leads binnen te halen. Marc kreeg 30 minuten om die salesprofielen ervan te overtuigen dat er - eindelijk - een marketingmethodologie is die heel erg dicht bij sales aanleunt.

Want in sales 2.0 speelt inbound sales een hoofdrol. Hierbij moeten sales en marketing met elkaar in het huwelijksbootje stappen. Dankzij een huwelijk kan sales vanuit de inspanningen van marketing de juiste leads opvolgen en zo de ROI structureel verhogen. Om het met een buzzword te zeggen: smarketing. Daar loopt het vaak mis. De brug tussen marketinginzichten en salesstrategieën wordt nooit gebouwd, eerder opgeblazen.

Hoe trek je dan prospects over de streep? Wel, wij hebben daarvoor een aangepast paradigma voor: het 4C-model. Dit basismodel omvat vier stappen die je als bedrijf moet ondernemen inclusief tools om van een onbekende persoon een klant of zelfs ‘ambassadeur’ te maken. Met andere woorden: een gestructureerde aanpak voor optimale conversie dus. Elke fase in het 4C-model begeleidt een prospect langzaam maar zeker verder in de verkoopfunnel. Lees hier alles over ons 4C-model.

Marc zijn sessie werd duidelijk gesmaakt! Hieronder een greep uit de reacties van het publiek:

 

 

Marc en de champagnefles

In het interview met Marc las je dat hij smarketing een debiel woord vindt. Daarop besloot hij om het heft in eigen handen te nemen. Tijdens zijn presentatie daagde hij de aanwezigen uit om een beter synoniem te zoeken voor smarketing. De Tweeter met het beste alternatief kreeg een fles champagne uit Marc zijn kelder.

Het resultaat was onwaarschijnlijk. De Tweets stroomden binnen. Onder andere Salketing, Marsell, Syinmyang, Sale-a-thing en Brandselling passeerden de revue. Na een onwaarschijnlijk moeilijk beraad besloot de jury, bestaande uit Jasper en Thierry, om Marketales als winnaar aan te duiden. Vanaf nu gebruiken we dus Marketales als synoniem voor een intense samenwerking tussen marketing en sales.

 

Champagne voor Kim

Wat voor impact heeft dit nu op sales management?

Het heeft geen zin om je als bedrijf te spiegelen aan de grote disruptors van deze planeet. Die spelen in een compleet andere competitie. Zij worden gesteund door de portemonnee van Venture Capitalists, hebben geen korte termijn druk, hebben een globaal actieterrein en denken van nature uit op een digitale manier. Dit is een nog oneerlijkere strijd dan David versus Goliath. Vergelijk AirBNB met bvb de Hilton groep. De Hilton groep moet met belachelijk veel parameters en beperkingen rekening houden, terwijl AirBNB van scratch kon beginnen. Hoe moet het dan wel?

• Digitaal mag niet aan de zijlijn staan, het moet in de kern van al je activiteiten zitten.

• Omarm de digitale evoluties en experimenteer met ze.

• Anticipeer op verwachte ontwikkelingen

• Sales wordt nog altijd gedaan door mensen van vlees en bloed.

• De klant helpen primeert bovenop het sluiten van de deal. 

• Creëer tijd om te denken, om een stap terug te zetten en het grotere geheel te bekijken. 

• Stel jezelf drie cruciale vragen:

    ✓ Waar moeten mijn verkopers het meeste tijd aan spenderen? 

    ✓ Wat kan ik doen zodat zij meer kunnen focussen?

    ✓ Werkt wat ze doen?

We merken dat sales beetje bij beetje een inhaalbeweging aan het maken is. De meeste hebben al door dat sales niet louter om verkopen gaat, maar om mensen als mensen te behandelen. Want eerlijk? Het saleswereldje is zoekende. Het stond te lang stil terwijl de rest van de wereld evolueerde. Sales moet zich daarom heruitvinden. Dankzij events zoals The Sales Summit zette het alvast een stap in de juiste richting. We zijn benieuwd naar de toekomst!

 

Deze blog is een samenvatting van alle keynotes en inzichten die we opgedaan hebben op The Sales Summit 2016. De quotes, verwijzingen en voorbeelden komen, naast onze eigen presentaties en research, o.a. uit de presentatie van Dado Van Peteghem, Richard Bordes, Tom De Ruyck, Tom Disantis, Richard van der Blom en Dr. Wouter van den Berg.

Schrijf je in op de nieuwsbrief

Reacties (0)

Nog geen reacties

Geef hier je feedback of stel je vraag.