Water en vuur. Kat en hond. RSCA en Club Brugge. Als je iemand vraagt om de relatie tussen het marketingteam en salesteam te omschrijven, zal die beschrijving ongeveer zo klinken. Hoewel ze praten met dezelfde leads en klanten, praten ze niet echt met elkaar. Doorgaans kunnen ze samen nog net door één deur, maar liefst stappen ze er zelf als eerste door. Zonde. Een goede wisselwerking tussen de twee groepen heeft zoveel voordelen. Maak kennis met smarketing!
Wat zijn de voordelen van een goed draaiende tandem marketing en sales?
Van beter gekwalificeerde leads tot tevreden klanten: wie tijd investeert in smarketing, zal hier al snel de vruchten van plukken:
1. Beter gekwalificeerde leads
Tijd is kostbaar, ook die van het salesteam. Als marketing en sales met elkaar in contact staan, kan er makkelijker gecommuniceerd worden over nieuwe leads. Zo kan een lead die helemaal nog niet klaar is om te kopen/een contract te tekenen/… door sales teruggeduwd worden naar marketing die een bijkomende lead nurturing kan opzetten. Is er een grote instroom van zwakke leads, dan kan het salesteam samen met de marketingmensen uitzoeken waar de strategie kan bijgeschaafd worden.
2. Meer inkomsten
HubSpot zocht uit wat de impact is van goede smarketing. Uit het onderzoek blijkt dat bedrijven waar het vlot loopt, 27% sneller groeien op een termijn van drie jaar en 38% meer deals sluiten. Niet mis dus!
“Het aankoopproces is korter en de kosten voor sales zijn lager.”
- Harvard Business Review
3. Buyer persona’s die goed op elkaar afgestemd zijn
De sales- en marketingafdeling zien in buyer persona’s een houvast om de vragen, bezorgdheden en noden van de doelgroep in kaart te brengen. Maar als beide teams geen oor hebben voor elkaar, dan kan er een serieuze mismatch zijn tussen het publiek dat marketing probeert te bereiken en de doelgroep die sales voor ogen heeft.
4. De beste én meest efficiënte content
“Ja, die vraag krijgen we wel vaker.” Een uitspraak die ongetwijfeld regelmatig over de lippen van een sales teamlid rolt. Wat als je al die veelvoorkomende vragen en problemen als basis neemt voor goede marketing content? Zo is de lead - na het lezen van een e-book of het bekijken van interessante videocontent - goed geïnformeerd en staat het salesteam meteen een stapje verder in het verkoopproces.
5. Slimmer dan de concurrentie
Tijdens het researchen leert een marketeer heel wat over de concurrentie. Waar pakken zij mee uit? Over welke kennis beschikken zij? Hoe positioneren zij zich? Al deze informatie is de perfecte basis om tijdens salesgesprekken je leads te overtuigen van de positionering van jouw bedrijf en hoe jouw business het verschil maakt ten opzichte van de concurrentie.
6. Tevreden klanten
Zwaait de marketeer met een promotie of een speciale actie, dan is het belangrijk dat de salesafdeling hier goed van op de hoogte is. Anders moet het salesteam al brokken lijmen nog voor het allemaal goed begonnen is.
Hoe start je met smarketing?
Er zijn heel wat bedrijven waar het sales- en het marketingteam zelden of nooit samenzitten. Dit zijn enkele tips om elkaar beter te leren kennen, en - vooral - om beter samen te werken.
1. Leer elkaar kennen
De beste manier om het andere team te leren kennen is samen rond een tafel zitten. Start een high level gesprek over de doelstellingen van het bedrijf en die van beide teams. Inspelen op details en heel specifieke problemen is een slecht idee als het gaat om een uitgebreid team. Maak kennis met de verschillende teams. Wie doet wat? Bij wie kan je terecht met vragen? Zo wil Babs van sales misschien graag weten aan welke marketeer ze blogtopics mag doorspelen die klanten haar voorstellen. Of is Peter van marketing graag op de hoogte van alle promoties van sales zodat hij dat beter kan delen via social media.
2. Stel samen een planning op
Stem het strategische marketing- én salesplan op elkaar af en stel op basis van de input van beide teams een promotionele en contentkalender op. Zo staan alle neuzen in dezelfde richting. Als sales bijvoorbeeld op tijd aangeeft welke promoties en acties zullen volgen tijdens het jaar, dan kan marketing hier handig op inspelen. Brainstorm samen over blogonderwerpen, campagnes en leuke social media posts. “Maar het salesteam heeft toch geen flauw benul van marketingtechnieken?” Wel, de sales professionals staan elke dag in contact met leads en klanten. Zij weten als geen ander wat er leeft. Daar wil je toch je voordeel mee doen?
3. Deel doelstellingen
Voor elke nieuwe marketing- of salescampagne worden doelstellingen vastgelegd. Zo wil sales de inkomsten met 10% opkrikken en hoopt marketing op 250 nieuwe Facebookfans en 50 inschrijvingen voor de nieuwsbrief. Als sales en marketing op de hoogte zijn van elkaars doelstellingen, dan kunnen ze helpen die te bereiken. Zo zal extra copy met bijhorende link onderaan de e-mailhandtekening van het salesteam - bijvoorbeeld ‘Schrijf je in voor onze nieuwsbrief’ - zijn doel niet missen.
4. Leer uit de resultaten
Zet de nodige mensen van marketing en sales op het einde van elke campagne even samen. Wat heeft gewerkt? Wat niet? En hoe komt dit? Laat deze data je helpen om betere, meer impactvolle campagnes te bedenken in de toekomst.
5. Zorg voor een duidelijke funnel en een ‘closed-loop’ systeem
Om alles goed te kunnen opvolgen is het belangrijk om duidelijke funnels te bepalen. Wat is het traject dat een lead doorloopt? Een voorbeeld hiervan is:
- Een bezoeker van de website klikt op een call-to-action onderaan een blog en laat zijn gegevens achter voor een e-book.
- Deze lead wordt gekwalificeerd en blijkt een Marketing Qualified Lead te zijn.
- De MQL wordt doorgespeeld naar sales.
- Sales contacteert de lead en bekijkt wat de mogelijkheden zijn.
- De lead wordt geconverteerd tot klant.
Daarbovenop is het belangrijk om dit proces te kwantificeren binnen een ‘closed-loop’ systeem, een gesloten cyclus waarbinnen je alles kunt tracken. Hoeveel leads komen er binnen? Welke kwaliteit hebben deze leads? Worden al deze leads door sales opgevolgd en binnengehaald? Marketing automation software en een CRM-systeem zijn twee onmisbare elementen voor een succesvolle opvolging. Zo kan je de klant opvolgen doorheen de volledige ‘customer lifecycle’ en zie je welke inspanningen op marketingvlak erg doeltreffend zijn.
Zo, nu beide teams voor hetzelfde doel strijden en elkaar ondersteunen, kan het niet meer fout gaan! Heb je nog vragen of wil je graag even onze mening horen over jouw specifieke smarketing uitdagingen? Aarzel niet en contacteer ons!