<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=357436&amp;fmt=gif">
Header 52

Beste verkoper, verhoog je resultaten met inbound sales.

Olivier De Laet
Geschreven door Olivier De Laet
30 augustus 2018
witvlak1

Na enkele jaren in een marketingfunctie, kreeg ik in het begin van mijn carrière een salesfunctie. Joepie, elke dag de baan op in een blinkende firmawagen! Ik moest klanten vinden en hen overtuigen om ons product te kopen. We spreken begin jaren ’90 van de vorige eeuw. Het faxapparaat was toen de snelste manier van communiceren. Vandaag zie ik je, beste verkoper, nog steeds verkopen zoals ik toen verkocht. En dan denk ik … “Help! Hoe lang zal jij dat nog volhouden?”

 Hoe ging het er vroeger aan toe?

Toen ik een kersverse verkoper was, leerde ik verschillende verkooptechnieken aan. Ik leerde klantenlijsten maken, telefoongesprekken voeren om een afspraak te maken, wervende brieven schrijven of uitnodigende faxberichten opstellen om een onderhoud te verkrijgen. Direct marketing werd ‘hot’ en gerichte mailings sturen naar heel je doelgroep was het nieuwste van het nieuwste.

En vervolgens kreeg ik mijn eerste gsm en belde ik al mijn prospecten met de vraag: “Mag ik u ons product eens komen voorstellen?” Als dat niet hielp, dan stuurde ik berichten over acties en promoties of verwees ik naar de volgende reclamecampagne om toch maar die deal te kunnen sluiten. Man, wat heb ik veel over onszelf gepraat destijds!

Maar ook vandaag hoor ik je, beste verkoper, nog altijd vragen “of je eens langs mag komen”. En stuur je me ongevraagd een mailing en bel je vervolgens meteen voor een afspraak. Ik kom je tegen op netwerkevents en beurzen en overal probeer je uit te leggen hoe goed je aanbod wel is. Zeg nu zelf, werkt dat écht nog? Heel veel van je collega-verkopers boeken ook al lang geen succes meer met de verkooptechnieken uit de vorige eeuw. Klanten gaan vandaag zelf op zoek naar informatie en willen graag persoonlijk benaderd worden met oplossingen voor hun probleem. Ze zoeken toegevoegde waarde en zijn zo goed als continu online geconnecteerd.

Hallo, we zijn inmiddels 2016!

Hoeveel mensen hebben er eigenlijk nog een vaste telefoon op hun bureau staan? Pakweg 88% van de mensen hebben je product of dienst al lang online gecheckt voordat ze die afspraak inplannen. De meerderheid weet zelf heel goed wat de oplossing is. Zou je niet gaan spreken over oplossingen op dat netwerkevent in plaats van nadien bij de borrel om afspraken te vragen? En wou jij nog bellen om je product of dienst eens te komen voorstellen? Of had je gedacht om een database te kopen en iedereen te mailen? Of je Linkedin netwerk te spammen met commerciële boodschappen. No way!

Pakweg 88% van de mensen hebben je product of dienst al lang online gecheckt voordat ze die afspraak inplannen. - Marc Waelbers 

Inbound sales rekent af met deze oude technieken.

Stop meteen met het maken van bellijsten, val mensen tijdens een event niet lastig met je pogingen om eens af te spreken en houd op met het sturen van die algemene mailings naar gekochte databases. Bepaal zelf voor welk type klanten jouw product of dienst een oplossing kan zijn. Ga dus op onderzoek! Denk na hoe hun business in elkaar zit, hoe je dat type klanten kunt helpen en welke informatie je hen moet aanreiken opdat ze echt geïnteresseerd zouden zijn in wat je te vertellen hebt.

Al die informatie over die potentiële klanten van je is trouwens online gratis beschikbaar! Gewoon zoeken. Kijk naar websites en zoek in social media en stel zo vast welke content je moet delen bij wie, en ook waar, opdat mensen je boodschap interessant vinden. En doe dat vooral met je marketingcollega’s! Bepaal met het 4C model via welke kanalen je communicatie vertrekt en welke slimme ‘flows’ je kunt opzetten om mensen steeds verder te brengen tot het punt dat ze graag met je afspreken.

Wist je trouwens dat je dankzij HubSpot een certificaat 'Inbound Sales' kunt behalen? Ik behaalde onlangs mijn certificaat en ben - samen met Thierry en Jasper - Inbound Sales Certified.

Marc is inbound sales certified!

Leerrijk communicatieproces

Je leert wat mensen interessant vinden en je helpt ze verder met informatie die ze nodig hebben. Gebruik daarbij ook je eigen Linkedin- of Facebook-pagina. Maar doe het doordacht. Richt je op mensen die je wil bereiken en begin vooral niet te vertellen hoe fantastisch je bedrijf wel is. Communiceer daarentegen over hoe jij denkt dat je in hun sector het verschil kunt maken. Geef mensen waardevolle informatie. Vertel hen hoe andere spelers dit konden oplossen of waar de kansen liggen om een competitief voordeel te halen. Geef concrete, bruikbare adviezen waardoor mensen iets bijleren of waarmee ze geholpen worden. Alleen zo krijg je, beste verkoper, oprechte interesse!

En dan komt de belangrijkste stap...

Als je dan interesse gewekt hebt en eindelijk die afspraak te pakken hebt, wordt het spannend. Je mag dan vooral niet meteen vragen om je product voor te stellen of de zoveelste actie aan te kondigen. Daar zit echt niemand meer op te wachten. Bouw daarentegen aan vertrouwen, stel vragen over hoe je verder kunt helpen en geef opnieuw tips en adviezen.

Laat zien dat je goed geïnformeerd bent en hoe je kunt helpen om een competitief voordeel te halen. Laat potentiële klanten “ja” zeggen tegen het feit dat je hun probleem goed hebt begrepen en bevestigen dat jouw visie over de oplossing heel erg goed is. Pas dan mag jij praten over je product of dienst. Pas dan weet je ook voldoende om je verkoopverhaal aan te passen naar wat die klant echt nodig heeft. Dan ben je de vertrouwenspersoon waar de klant graag verder actief mee gaat samenwerken.

Proficiat! Je weet nu in theorie hoe het moet. Oprechte interesse in klanten leidt tot oprechte interesse van klanten. Helpen en vertrouwen schenken bezorgt je geïnteresseerde salesleads. En als je dan nog eens belt voor een afspraak, bel dan met die geïnteresseerde leads en help hen met hun problemen. Daarna volgt de verkoop van je product of dienst echt vanzelf wel.

Vind je dit interessant? Kan ik je hierbij helpen, beste verkoper? Laat het gerust weten. Ik geef je graag tips, tricks & geheimen om je verkooptechnieken bij te schaven. Maar bellen om onze diensten eens te komen voorstellen, dat ga ik zeker niet doen. Ik wens je veel inbound salesleads!  

Kom eens praten over inbound sales

 

Ook interessant

Deze verhalen over Marketing automation

Schrijf je in op de nieuwsbrief